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Cours de management

 

Chapitre 5 : L’individu dans l’organisation

 

 

On sait qu’une organisation est une structure, une composante humaine et des outils de gestion. L’individu est unique, à son propre fonctionnement. On peut qualifier les individus en fonction de leur attirance, stabilité, attitude, comportement,…

 

1)  L’individu au travail

 

-          L’individu, facteur de production

Hériter de la vision mécaniste de Taylor et Fayol. L’individu est une force de travail que l’on doit exploiter. On ne prend pas en compte sa personnalité, on ne le considère pas à une personne unique. Il est considéré comme un élément appartement à un groupe collectif. Celui-ci est utilisé comme un facteur de production qu’il convient de combiner de manière optimal afin de dégager une meilleure productivité logique.

 

-          L’individu, personne au travail 

Le développement de la sociologie va accorder une place importante à l’individu, à son rôle dans l’organisation et à sa motivation au travail.

Maillot a mis en place les facteurs psychologiques dans l’augmentation de la productivité.

 

-          L’individu, citoyen au travail année 2000 

Ce sont les valeurs qui … la société et qui affectent les comportements des individus. Dans les entreprises, les conceptions du travail ont évolué. Il n’est plus considéré comme un accomplissement personnel et cela résulte de la prise en compte des individus qui sont au chômage et du travail précaire.

 

2)   L’individu dans le groupe

 

Rarement il est seul au travail, il appartient à un groupe qui lui est généralement imposé. Il y a une répercussion immédiate sur l’individu et son comportement au travail. Le management doit prendre en compte ses répercussions. Le groupe peut se définir comme un « système organisé » composé d’individus qui partagent des besoins, des normes et des buts communs qui interagissent de manière à influencer mutuellement leurs attitudes et comportements, les relations sont complexes.

 

Les besoins de rejoindre un groupes sont des besoins individuels et des raisons liés au groupe, l’impact du groupe sur l’individu est ambigu (plaisirs et bénéfices de travailler ensemble). Le manager doit fixer des règles organisationnelles, claires, précises, qui structurent le groupe et limitent les idées.

 

3)  Les groupes dans l’organisation

 

L’identité collective devient le point de repère et l’objectif principal d’une entreprise.

=> Cultiver la culture de l’organisation de l’entreprise.

 

Elle est composée de différents éléments :

 

 

Valeurs

Philisophie de l’organisation

Chartre de conduite du groupe

Réglementation intérieure

Mode de rémunération

Retraite carrière

 

Mythes

Légendes/ histoire passées

Sensible à l’organisation

Mythe du fondateur

Période gloire pour l’entreprise

 

Rites

Pratique qui découle des valeurs partagées

Recrutement

Réunion de travail

 

 

 

Signes et symboles

Signes distinctifs qui permettre de reconnaître

La culture d’entreprise est considérée de plus en plus comme un outils de management

Aider à comprendre le groupe et son fonctionnement

Donner une vision commune

Permet d’améliorer la communication entre les individus même si les opinions sont différentes

Assurer la cohérence du groupe

Favoriser les buts de l’entreprise

 

4)  Le management et personnalités

 

-          Les théories de la motivation humaines 

Motivation : Elle apparaît lorsque la relation entre l’individu et l’organisme génère des besoins qui vont pousser à l’action pour les satisfaire. Elle désigne une tension qui né chez une personne suite à l’élément extérieur. Cet état de tension va mettre l’individu en mouvement, en action jusqu’à ce que la tension soit réduite ou nul. Elle s’associe à un besoin et la satisfaction du besoin durant l’objectif à réaliser par l’individu.

 

-          La typologie des motivations 

~ Motivation interne : qui vient de l’individu

~ Motivation externe : qui est généré par le groupe

~ Motivation positive : conforme avec les valeurs/attentes du groupe

~ Motivation négative : en opposition avec les valeurs/attentes du groupe

 

-          Les théories de la motivation humaine 

~ Théorie de Maslow : (avec la pyramide des besoins). L’individu a 5 besoins fondamentaux.

 

 

Le plue haut : Accomplissement

                     Estime

       Appartenance

       Sécurité

       Physique, physiologique

~ Théorie des attentes de VROOM et expectation : Il faut aider les salariés à connaître les attentes qui pourraient être source de motivation. Après l’entreprise pourra mettre en place des réponses adéquates aux individus. Pour VROOM ou expectation, la motivation est une force qui résulte de 3 variables :

·         attente : relation entre effort à fournir et la performance obtenue

·         instrumentalité : relation perçue entre les efforts fournis et le résultat obtenu (probabilité qu’un comportement permette bien d’accéder à une telle récompense)

·         valence : valeur accordée aux résultats attendus c'est à dire la valeur attribué par l’individu à la récompense. Il y a un système de valeur différent pour chaque individu. La motivation d’un individu pour entreprendre une action passe par l’évaluation plus ou moins inconsciente de ces 3 probabilités = Théorie VIE

 

~ Théorie des facteurs d’Herzberg : l’auteur distingue 2 types de besoins : ceux qui sont communs à l’ensemble des êtres vivants, ceux qui sont particulier à l’homme -> sources de motivation dès qu’un besoin est satisfait, il n’y a plus de motivation.

Le besoin de réaliser est la motivation. Pour satisfaire ce besoin, l’homme ne se lasse pas d’en faire le plus possible non seulement pour le réaliser mais aussi pour dépasser l’objectif fixé.

Il y a une distinction, les éléments qui ont constitués des bons et mauvais souvenirs. La motivation se rapproche du contenu des taches, la réussite, la production, l’autonomie, les responsabilités.

Pour motiver les gens à s’appliquer réellement, l’auteur propose de leur donner un travail qui leur permettent de se réaliser, leur offre la possibilité de faire une expérience enrichissante qui comporte une certaine autonomie et responsabilité. Si l’individu n’a pas ce travail, il va montrer peu d’insert, il va mal le faire, ce qui va entraîner une démotivation.

Cours de Management

 

Chapitre 6 : La constitution d’une équipe commerciale

 

 

1)  L’équipe commerciale

 

Il y a 2 grandes catégories de salariés :

~ Les assistants : Directeur adjoint de magasin, adjoint chef de rayon, animateur de vente, chargé de clientèle, conseiller commercial, délégué commercial, vendeur conseil, télévendeur, téléconseiller, chargé d’accueil, chargé d’administration commerciale.

~ Les managers : Chef de rayon, manager de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable d’agence, responsable clientèle, chef de secteur, chef de vente, chef …, responsable …, superviseur.

 

L’équipe commerciale peut être encore cindée en 2 catégories :

~ Front office : personnel en contact avec la clientèle

~ Back office : personnel qui ne voit jamais la clientèle

 

2)  L’organisation de l’équipe commerciale

 

L’organisation de l’équipe commerciale consiste à répartir les responsabilités, les niveaux, les liens hiérarchique et fonctionnels entre les différents membres de la structure afin d’améliorer la disponibilité des produits et des services auprès de la clientèle, l’équipe commerciale s’organise par zone géographique, clients ou produits.

 

3)  L’évolution de l’équipe commerciale

 

L’unité commerciale doit faire preuve de flexibilité et d’adaptabilité afin de mieux répondre à la demande pour cela elle dispose de 4 leviers d’actions :

~ Flexibilité des horaires (temps partiels,…)

~ Variation des salaires (fonction des accords externes, convention collective,…)

~Flexibilité des effectifs (personnel supérieur pour l’accroissement temporaire = intervention du personnel extérieur)

~ Externalisation de certaine activités (entretien, gardiennage,…) 

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