BTS NRC

Acheteurs

Vendeurs

Cours terme

Obtenir des bonnes conditions commerciales

aux niveaux du prix et obtenir des produits

recherchés qui répondent aux besoins

Vendre, Réaliser ses objectifs

Moyen/long terme

Eviter les ruptures de stocks en ayant des bonnes relations avec les fournisseurs et conserver les relations de manière durable

Obtenir des relations de partenariat, Fidéliser l’acheteur et promouvoir l’image de l’entreprise

Etapes

Fonction Technique

Fonction Affective

Préparation à la négociation

Créer des conditions d’un entretien

efficace

Etre à l’aise et disponible, capable de faire des propositions adaptés

Prise de contact

Création d’un climat favorable

Mettre en confiance l’autre, phase de séduction

La découverte

Situer le client en recherchant ses

besoins, ses motivations, ses freins, sa personnalité

Vendeur exprime ses qualités d’écoute active et reformuler

L’argumentation

Convaincre le partenaire de

l’adaptation de l’offre à ses besoins en développant une argumentation et en répondant à ses objections

Développer des capacités d’écoute et de reformulation tout en conservant l’amabilité

Conclusion ou verrouillage

Obtenir un accord verbal ou écrit

Adopter une attitude souple et ferme

Suivi

Maintenir la relation afin de

contrôler la satisfaction et peut-être découvrir de nouvelles opportunités de vente

Montrer que l’on continue à s’intéresser à lui