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Cours de Management

 

Chapitre 7 : Le Diagnostique des besoins en personnel

 

1)  L’analyse Quantitative

-          principaux indicateurs 

                                                              i.      L’analyse des ventes : fournit des infos sur le CA mensuel (forte saisonnalité pour embaucher des salariés supplémentaires,…), une analyse par secteur, une répartition par heure (court de la journée).

                                                             ii.      Le tableau  de bord : récapitule toutes les données nécessaire à la gestion de son équipe, il compare les réalisations et les objectifs, (heures sup., stagiaires, départs en retraite,…)

                                                           iii.      La pyramide des ages : aide le responsable à prévoir les départs à la retraite.

-          Le Turn Over

Rotation du personnel

Raison : changement structurel, licenciement,…

-          Nouvelles compétences

La nécessité est d’être plus près des clients. Elargir son marché provoque une évolution des compétences au sein de l’équipe commerciale (nouvelles technologique, (formation, recrutement,…)), lois, marché Européen (contexte commercial de plus en plus concurrentiel qui ne se limite pas au stade national), modifications des produits (SAV, crédit, aide à la vente,…) installation d’un glissement vers de nouveaux métiers (télévendeurs, téléprospecteurs,…)

 

2)  Diagnostic qualitatif

Le responsable commercial doit réfléchir à la définition des fonctions, déterminer les qualités nécessaires pour le candidat (profil du poste).

-          Définition de fonction

Le responsable au cours de cette étape étudie les missions confiées

                                                              i.      Les critères de l’action :

1.      Objectif général de la mission

2.      Description des taches

3.      Objectifs spécifiques

                                                            ii.      Relation hiérarchique :

1.      Enumération des responsabilités

2.      Situation de l’organigramme

                                                          iii.      Particularité du poste :

1.      Secteur attribué

2.      Type de produit à vendredi Clientèle

3.      Horaires

                                                         iv.      Conditions matérielles :

1.      Expériences pro

2.      Niveau de formation

3.      Langues pratiquées
 

-          Le profil du poste
 

Les Savoirs = Les connaissances

Les Savoirs Faire = Les compétences

Le Savoir Etre = Le comportement

 

Cela définit les qualités qui seront nécessaire à la personne qu l’entreprise souhaite recruter pour ce poste.

Cours de Management

 

Chapitre 8 : Les protagonistes du Marketing

 

Les profils professionnels


-          Directeur Commercial

Coordonner les ventes et le marketing. Les interlocuteurs sont directeurs marketing, directeur des ventes,…

-          Directeur Marketing/Marketing Manager

Sommet de l’échelle hiérarchique de la section marketing de l’entreprise. Les interlocuteurs sont les responsables de tout le personnel marketing et des activités sur le produit. Il conçoit les plans annuels marketing qu’ils présentent avec ses collaborateurs.

Les plans annuels de marketing contiennent des propositions de promotion, d’investissement dans la société, enquête de marché et tout ce qui est inhérent au marketing.

Son rôle consiste à diriger et à participer à des réunions au cours desquels il prend des décisions stratégiques relative à l’entreprise.

-          Responsable Marketing

Peut dépendre du directeur commercial ou dans des grandes structures du directeur marketing. Il exerce un rôle directif,le directeur marketing se repose largement sur lui et le laisse s’occuper de toute une série de produit de même catégorie soit par le mode de production, soit par leur marchés référent. L’une des fonction essentiel du responsable est la gestion, transmettre à son superviseur direct tous les éléments que la direction doit connaître de l’évolution des ventes, aux propositions de campagnes publicitaire, plan annuel de marketing.

-          Chef de groupe

Ce poste dépend du responsable marketing ou du directeur marketing. Sa fonction consiste à gérer un service de produit d’une marque ou partageant un même marché. Il indique au responsable des ventes les remises qu’il doit effectuer et contrôle l’évolution des promotions, suit de près les enquêtes de marchés transmet à ses directeurs les analyses financiers. Le chef de groupe manage et coordonne la gestion à chaque produit des chefs de produits. Il effectue des missions beaucoup plus concrètes.

-          Chef de produit junior/senior

Il gère un produit ou une ligne de produit = une série de bien appartenant à une catégorie marchande. Il suit l’évolution des ventes, estime ses ventes, processus d’impression, processus de production. Il transmet à ses supérieurs directs ses analyses sur la distribution et ses analyses sur le marché. Il est donc le bras actif du marketing.

La différence entre junior/senior dépend de l’ancienneté, de l’expérience, des compétences.

-          Assistant chef de produit

Il assiste le chef de produit dans des missions concrètes, il n’a pas la responsabilité d’un produit, mais à la possibilité de faire des stages, des applications, des actions utiles s’appliquant à un produit. Ce poste est donné aux jeunes sans expériences professionnels.

-          Responsable Trade Marketing

Il applique les concepts de marketing à la distribution et se situe à la fonction commerciale et marketing. Il analyse le marché de la distribution pour en comprendre les besoins, gère les activités promotionnelles dans les points de vente, fournit au marketing pour comprendre l’évolution des produits en terme de vente. Il informe le réseau de vente des activités marketing de son groupe. C’est un métier en pleine évolution.

-          Responsable promotion des ventes

Rattaché à la direction marketing, présent en entreprise que pour les grosses entreprises. Il gère toutes les actions promotionnelles des produits et en propose de nouvelles.

-          Responsable des informations marketing

Il est présent dans les très grandes entreprises où la masse d’information concernant le marketing est si important qu’elle occupe à temps plein une équipe/personne sélectionnée, qui gère et reconstitue toutes les informations d’origines externes concernant les marchés, les produits, les consommateurs, la concurrence pour les transmettre aux secteurs intéressés.

-          Chargé de Communication

Présent dans de nombreuse entreprise ayant un budget communication et pub qui est très important qui préfère disposer d’une ressource interne qui gère directement les investissements. D’autres entreprises préfèrent avoir une agence externe.

Il gère toutes les relations avec les moyens d’informations que l’entreprise a choisi pour diffuser sa promotion. 

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