BTS NRC

Cours de Management

Chapitre 9 : Le contexte d’Achat

Les Intervenants

La décision d’achat n’est pas toujours une décision individuelle, elle peut concerner plusieurs personnes qui constituent une cellule décisionnelle. L’identification des intervenants et leur poids dans la décision d’achat sont des éléments fondamentaux pour le choix de l’équipe commerciale, notamment lorsqu’il s’agit de définir la cible de clientèle, d’élaborer une campagne de communication, choix du réseau de distribution. Selon le cas, il est indispensable de distinguer qui éprouve un besoin, recherche l’information, prescrit, décide, achète et évalue les solutions.

On distingue 4 types d’intervenants :
- L’acheteur : Acte d’achat, mais ne consomme pas forcement les produits ou services (celui qui fait les courses)

- Le consommateur : utilise ou consomme le produit.

- Le prescripteur : celui qui conseille ou recommande un produit (médecin, pro,…)

- Le conseiller : recommande un produit, (ce n’est pas un pro)

La décision d’achat prend en considération certains paramètres :
- Le risque perçu : reflète l’incertitude ressentit par l’individu lors de l’achat, le risque peut être de nature différente : ordre financier, ordre physique, fonctionnel, les performances attendus, nature psychosocial.

- Le degré d’implication : l’implication indique dans quelles mesures, le consommateur se sent concerné par l’achat, cela dépend du type de produit, l’intérêt personnel de l’acheteur pour le produit, a situation d’achat, l’expérience du consommateur.

- Les situations d’achat : Contexte dans lequel s’effectue l’achat, somme de facteurs lié à un moment et un endroit donné qui sans trouver leur origine dans les caractéristiques stables des personnes ou des produits exercent une influence manifeste sur le comportement. C’est donc la situation qui explique l’achat. 4 composantes permettent de définir une situation d’achat : l’environnement physique, social, temporel, le rôle à accomplir.

1)  Les sources de candidature

Il y a une grande diversification des moyens de recrutements qui s’offre aux entreprises : Les plus classiques : petites annonces, presse,… au plus novatrices ; internet.

-          Externe

                                                              i.      Internet : Rapide et possibilité de répondre en ligne

                                                             ii.      Petites annonces : obsolète

                                                           iii.      Salon de recrutement : contact direct avec les candidats, véhicule une bonne image de l’entreprise

                                                          iv.      Candidature spontanée : montre la motivation, bonne image de l’entreprise

                                                            v.      Bureau de recrutement : Apec, Anpe, bon ciblage des offres auprès d’un public large

-          Interne 

Stage et intérim, bonne connaissance des candidats, meilleur intégration car le recrutement coûte cher, bon de solliciter de personnel en interne

2)  La petite annonce

Elle doit attirer les candidats, elle doit aussi filtrer. Le choix du vocabulaire, du secteur, du savoir faire est indispensable à mettre en place.

Le choix du support est important : presse régionale, gratuite,…